文｜Slight佳禾资本
编辑｜杨布丁
在国内车圈，零跑汽车算得上是一家有些"神奇"的企业。
它显得很"冷"。这种冷，体现在品牌声量上：不参与行业口水战，很少登上热搜，对阵营之争兴趣不大，在喧闹的舆论场中几乎像个"小透明"。
但它又确实很"热"：2025 年连续多月蝉联新势力销量第一，上半年累计销量超过 23 万辆，一举超越华为鸿蒙智行和理想，首次登顶半年度销冠。
这"冷热两极"背后，是一个很懂生存学的主角，从"查无此人"到"闷声发大财"的故事。
而这类故事，一直是国人最为津津乐道的。
我们尝试扒开表层，从产品定位、成本定价和渠道市场等多方面，去窥探些独属于零跑的生存之道。
"跟投"理想：什么好卖，就造什么
零跑的车型迭代，是一段"身段柔软，不断转向"的进化史。结合国内车市变迁，其产品演化可清晰划分为四个阶段。
2019 年，零跑在北京水立方高调推出 S01 电动轿跑——一款双门四座电动轿跑，搭载有指静脉识别解锁、人脸识别启动、光谱变色氛围灯、Leap Pilot…… 配置拉满。
避开新势力扎堆 SUV 赛道，零跑试图以 20 万级"平民特斯拉"的个性小跑，打响品牌的第一炮。
然而，S01 生不逢时。恰逢新能源补贴退潮，消费者偏好转向实用。S01，既无网红创始人代言，也无品牌光环加持，年销仅千辆，迅速在市场洪流中"查无此车"。
首战失利。零跑迅速转向。
2020 年，零跑推出 6 万元级的纯电微型车 T03 ——一台能上牌和上路，有空调，带智能车机的"正经小车"。
2025 年 4 月 24 日，上海车展，零跑汽车展台。零跑 T03
这款车很好满足了城市代步的需求——比"老头乐"安全，比电瓶车舒适。日常短距离通勤、接送孩子、市区购物，磕碰不心疼，体验十分滋润。叠加 2021 年疫情后独立出行需求爆发，T03 销量在当年猛增至 3.8 万辆。
尽管前后两款产品间缺乏逻辑关联，但 T03 确实让零跑活了下来。
磋磨了 2 年后，2021 年，零跑终于进入主流市场。意识到不能纯靠 T03 生存，零跑对随后陆续推出的 C11、C01 寄予厚望，打出" 20 万价格、40 万体验"，甚至喊出 15 万级价格，可谓破釜沉舟。
2021 年 9 月 28 日，定位中型 SUV 的零跑 C11 正式上市，补贴后起售价不到 15 万元。当时市场上，同配双叉臂前悬或双电机四驱的大车如蔚来 ET7、理想 ONE，售价均在 30 万以上。零跑"半价平替"路线隐隐成形。
但当时，市场对新能源的接受度仍处于"创新扩散曲线"中的"早期采用者"阶段。消费者大多抱着"这个新东西看起来还不错，值得一试"的谨慎尝鲜态度，更重品质、轻性价比。
C11 和 C01 想吸引的是对价格敏感的刚需用户，他们或许会被"半价"吸引眼光，但仍天然倾向于选择成熟、标准化、且售后完善的产品。零跑前两款车不仅无法提供信任背书，反而让保守的消费者增加疑惑和焦虑。
多重因素作用下，两车销量平平。
同期，理想凭借 ONE 和 L 系列强势出圈，2022 年全年销量涨幅达 47.2%。尽管业内对增程技术与"冰箱彩电大沙发"存疑，吃 T03 老本的零跑，却嗅到其中商机。
2023 年，C11 增程版推出，摸索走向"半价理想"，效果立竿见影——抓住市场增程空白期，两个月后月销量即突破 7000 台。
尝到甜头的零跑彻底"理想化"：大空间、增程动力、家庭定位，"半价理想"成为其最鲜明的标签。
主动绑定高知名度竞品，形成"认知锚点"，本是常见打法，但像零跑这样默许甚至引导"半价梗"的，并不多见。不用多费唇舌（资源），就能让用户记住——"像理想，但只要一半价格"。简单粗暴，但有用，还省营销费。
产品上，2024 年 3 月上市的 C10 彻底转向实用主义：用乘客更易感知的大空间和舒适配置，取代了代表运动高端双叉臂前悬和双电机四驱，C10 月销很快从四五千稳步涨至 1.5 万台。
至此，凭借 C10、C11，零跑跨过"活下去"的门槛，开始谋划"活得好"的可能。
2024 年，业内对增程动力带来的真金白银逐渐回过味，纷纷押注增程，零跑再次"跟投"理想——以 C11 为原型，在同一产线"套娃"出大六座 SUV C16。
作为"半价理想"的集大成者，C16 延续了 C11 的稳健风格，月销 5000-8000 辆，稳坐 20 万内六座新能源 SUV 王者宝座。
这套组合拳效果显著。C 系列打破 T03 时期 5-10 万的价格桎梏，2024 年，零跑总交付量逼近 30 万辆，同比增长 103.8%，C 系列占比超七成，公司首次实现季度盈利。
进入 2025 年，增程车市场份额急剧萎缩，仅占 7.7%，但同时大批增程车型上市，蓝海逐渐猩红。加之纯电接受度提高、电池技术进步，零跑在三个月内连推两款纯电车型：B10 SUV 和 B01 轿跑。
一改此前居家中庸风，B 系列画风明显年轻化，并将高阶智驾一竿子戳到 12 万级，预售表现亮眼。
定位"年轻人的高品质智能轿车"的 B01，整体简洁流畅，告别 S01 的不伦不类，更符合传统审美；B10 外形像 mini 理想，但内饰通过巧思强调个性，如中控右侧内凹设计 + 多拓展接口，可安装各类配件。
佳禾资本
2025 年 2 月 28 日，北京，零跑汽车全新 B 系列首款全球化车型——零跑 B10 亮相。
而成都车展上推出的新色——摩根粉，直接表明 B10 和零跑都已经做好准备，开始走向年轻客群。
风格年轻化，功能智能化，零跑用 C 系列验证家庭消费力后，准备以 12 万级 B 系列，和小米、小鹏一道"摸一下"年轻单身群体的钱包。
回顾零跑产品史，可总结为八个字：穷则思变，百无禁忌。
从早期 T03 解决代步场景痛点，到 C 系列满足家庭出行续航需求，再到 B 系列承接年轻用户对智能时尚的诉求——其产品定义很少炫技，始终以"解决实际问题"为原点：发现热点、确认趋势、用成熟技术快速重组，推出"技术同源、体验不同"的姊妹车，饱和攻击细分市场。
说人话就是，没包袱，什么好卖就卖什么。这种策略虽然缺乏原创光环，但实用，且能打。
全域自研："新势力中的比亚迪"
定价，可以笼统地认为，是由"不得不花的钱"和"想要挣的钱"组成。
除去物料成本外，不得不花的钱（成本），还包括零部件研发、供应链管理、生产物流、组织管理在内的多方面投入。从某种程度上，零跑比理想更像"抠厂"。
首先，零跑是新势力中最强调垂直整合的车企。不同于别家"全栈自研"，零跑追求"全域自研"，包括核心零件"自造"。
其自研自造逻辑聚焦遵从"核心零件 + 高价值零件"的原则。
核心零件，如电子电气架构、电驱、电控和摄像头；高价值零件，如 AR-HUD、压缩机、座椅和大灯。据称，零跑目前的核心零部件自研率已超过 65%，范围不断扩大，被称为"新势力中的比亚迪"。
但并非所有高价值零件都自研。比如，电芯。因投入过高，销量和保有量不足以撑起自己的"弗迪电池"，零跑选择外采二三线电池厂的电芯，自主封装 +BMS 管理，以控成本。
同样情况的，还有芯片，尤其是智驾芯片，虽符合"核心 + 高价值"条件，但零跑早期与大华联合研发凌芯 01 后，判断芯片自研风险过高，转而聚焦算法。
有趣的是，在智驾路线上，零跑反而做起了"加法"。
在智能驾驶概念兴起时，新势力车企大多选择"堆料"来体现智能化。但同期的零跑，采用纯视觉方案，依赖摄像头感知环境。成本低、结构简单，符合求生阶段需求。
2022 年前后，不少车企在成本压力下，对"堆料"逐渐克制，零跑却开始引入激光雷达，走向多传感器融合，朝高阶智驾发展。
除市场需求、技术进阶外，国产激光雷达日渐物美价廉，也是关键原因之一。
可见，零跑在判断何者该进"自研清单"时，除"核心与否、价值高低"，还有一个隐形筛选条件：投入产出比是否合适。这体现出零跑基于对行业趋势的理解及对自身资源的量入为出，"有所为，有所不为"，每次都踩在"技术刚成熟，可摘果子"的节点。
此外，平台化也是汽车行业的经典降本逻辑。
大众、丰田是燃油车时代的代表，甚至被调侃：大众只有高尔夫一台原创车，其余车型无非是将高尔夫"拉高、压扁、撑宽或放大"。
新能源车时代，也同样适用这一经典理论。
零跑在产品上实施"人无我有，人有我廉"的错位竞争策略，源自平台化通用化的支持。其 A、B、C、D 四大平台零件高度通用，平台首车研发后，第二款车研发成本仅需 70%。
C10 和 C16 是"一鱼两吃"的典型：C10 直接放大为 C16，零件通用率 80%；同一车型的增程与纯电版也是"双胞胎"，只需增加 1-2 亿元研发费用，就能快速复制两种动力车型，花小钱办大事。
整车如此，零部件亦然。电池包规格从四种缩减为两种；自研 LEAP 3.0 "四叶草"中央集成架构可覆盖所有车型。
零件种类减少→产能需求提升→单件成本下降→议价能力增强→质量更一致，反馈给市场和消费者，就是热点响应快、上新速度快。这和零跑"什么好卖就卖什么"的产品策略，形成了正向闭环。
零跑在供应链上也极度强调"实用实惠"，聚焦核心性能与实际场景，规避溢价。
电池采购上，头部新势力多用宁德时代 + 弗迪电池，零跑偏好中创新航、国轩高科、蜂巢能源等二三线厂商；首款增程 C11 使用的东安 1.2T 发动机，也曾出现在理想 ONE 的 BOM 清单中。
其供应链策略类似工薪家庭购物：买一线品牌的中档货，或二三线品牌的拳头产品，技术成熟，品控稳定，好用不贵，已经被市场验证且接受。二三线供应商获得订单去化产能；零跑直采免去中间差价，并以"大客户"身份获支持，实现双赢。
零跑虽自研零件多，但摊子不大，坚持轻资产：制造能合资就合资、厂房能租就租、工厂能近就近。
公开资料显示，零跑电池包生产、电装模组生产、车灯生产和电驱项目等核心高价值零件的生产工厂位于湖州，距金华、钱塘整车厂约 160-250 公里，车程 2-3 小时。更极端的例子是，和常熟汽饰合资生产的外饰件厂，距金华工厂仅 100 多米，近乎"厂内配送"。
极力压缩供应链半径，不仅省燃油过路费，也降低对特殊运输方式的依赖，削减物流成本。短距离运输缩短零件在途时间，近乎"即时生产"，节省仓储费用。供应链短也更稳定，应对突发情况能力强。
生产物流的极简和极近，效果显著。财报显示，零跑在智能制造方面的提升，使单车生产成本缩减 12%。
这种"设计从优，选材从实，生产从简"的策略，虽无法带来"品牌光环"，却高度契合零跑"成本定价"逻辑，是其极致性价比的基础。
不谈品牌溢价，把能变现的都变现了
那么，"想赚的钱"——溢价，零跑如何考量？
零跑董事长朱江明多次表示，零跑定价公式是"成本覆盖 + 有限利润"，不含品牌溢价，旨在将汽车行业以品牌为导向的定价，转向普通消费品的成本定价逻辑。
类似策略的成功先例是小米手机—— 2018 年其承诺硬件净利率不超过 5%。
零跑虽未公开具体数字，但 2024 年 1-11 月，其车型均价 14.88 万元，低于国内新能源乘用车 20.72 万元的平均水平。由此，也流传"比亚迪把合资车的价格打下来，那零跑就是把新势力的价格打下来"的说法。
2024 年四季度，零跑的毛利率为 13.3%，全年毛利率 8.4%，单车利润约 9000 元。与此同时，单车均价从 2023 年 11.6 万元降至 2025 年一季度的 11 万元。
对比同期赛力斯（26.21%）、理想（20.5%）、小米汽车（18.5%）、比亚迪（21.02%），零跑 8.4% 的毛利率的确处于低位。
"不含品牌溢价"的定价策略虽难支撑品牌冲高，却精准命中价格敏感型用户的核心诉求。这和消费者熟悉的品牌——无印良品，极为相似。
然而，企业终究是要盈利的。
零跑曾经经历过两年没有外部融资、港股上市首日即破发的"苦日子"，更加晓得盈利的重要性。创造第二曲线补贴家用，势在必行。
在"第二曲线"选择上，零跑未像理想、小鹏一样投身 AI 与具身智能，仍聚焦主业，围绕"产品与技术"展开。
2023 年，零跑与 Stellantis 集团合作，利用其全球网络，快速在 30 个市场建立超 600 家网点，在"轻资产"合资造零件之后，又实现了"轻资产"出海卖汽车。
2025 年上半年，零跑出口新车 20375 辆，7 月欧洲单月订单破 4000 台，9 月上新的 lafa5 单日锁单量达到 4663 台，均有不错的热度。
"产品外卖"之外，零跑还热衷"技术外卖"。
向 Stellantis 输出技术及零部件、向商用车领域供应电池包、与中国一汽联合开发新能源乘用车及零部件 ……
可以说，零跑把手上能变现的，都变现了。多方合力下，零跑 2025 年上半年实现整体微盈（净利润 0.3 亿元）。
撕掉标签，零跑还能否"领跑"？
零跑的产品很难用"惊艳"形容，更偏向均衡稳妥——说好听是"无短板"，说直白是"无功无过"。
这种"不突出"，反成其下沉市场的最大优势。
据零跑汽车官微消息，截止 到 2025 年 3 月 25 日，零跑汽车在全国已有 907 家门店，远超理想的 506 家和小鹏的 690 家，其中 60% 位于三四线城市，覆盖 279 个城市，深入浙江、江苏、广东、温州等富裕省份下的县城。
渠道模式上，零跑采用的" 1+N "混合型网络：每地区设一个具备全功能的 4S 店，以此为中心，辐射多个商超店、城展店或卫星店，降低建店成本、提高覆盖面。
由于门店大量位于低线城市，单店建造成本仅为一线城市的一半，且以经销商承担为主，零跑继续以"轻资产"快速扩张。
其下沉市场传播手段五花八门：地铁口、街边广场、快闪店 …… 精准投递到"小镇青年"眼前，就差拿着大喇叭怼脸喊"实惠"了。
朴实复古的营销，不高级，但有用。
零跑 SUV 瞄准三四线家庭用户，轿车面向预算有限的年轻人。某种意义上，其"半价理想"和"半价 Model 3 "，在深度下沉的渠道中，成为小镇青年的购车首选。
2025 年上半年，15-20 万元新能源车销量同比增长 87%，其中三线以下城市贡献 54% 销量。乘此东风，零跑实现销量飞跃与榜单逆袭。其在非限牌城市销量占比从 2024 年 32% 跃升至 57%，而这一数字，在一线城市，不足 8%。
从 Nobody 到 Somebody，零跑自身的努力固然重要，但更多是天时、地利、人和共同作用的结果。
在经济下行、消费更趋理性的大环境下，大众普遍"注重实用，寻找平替"。零跑捕捉到了这一需求，顺势提供多种高性价比选项，是为"天时"；深入下沉市场的渠道网络和极致务实的供应链布局，使其在广阔的低线市场获得强劲增长动能，是为"地利"；以平常心实现 fast follower 策略，身段柔软，反应迅速，以最小的试错成本，青出于蓝而胜于蓝，是为"人和"。
凭借实用的产品定位，实际的定价策略，实惠的渠道策略，零跑取得了阶段性胜利：2025 年上半年营收达到 242.5 亿元人民币，同比大增 174%，成为第二家实现半年盈利的中国造车新势力。
一个显而易见的变化是，在很多场合，零跑开始有意淡化那些被动或主动贴上的标签，开始试图"成为零跑"。
紧接着的问题是，当跟随者成为领头羊，眼前再无"对手"可学、只剩前路，零跑要如何走？
首先，价格战虽被叫停，但车企纷纷将原计划用于价格战的"子弹"直接射入官方定价，导致新车价格持续走低、性价比不断攀高。前有放下身段的高端品牌挤压官价水分，后有供应链议价能力极强的传统车企全面发力新能源。原本就用"零溢价，低成本"傍身的零跑，似乎难以跟进出牌。
其次，零跑马上要端上桌的 D 系列，被冠以"产品超豪华，价格不豪华"，寄托着零跑品牌冲高的厚望。据悉，这款定位"豪华旗舰"的全尺寸 SUV，车长超 5.2 米，轴距达 3.1 米，提供增程和纯电双动力方案，高通芯片和激光雷达等高端配置一应俱全。
然而，D 系列能否复刻 C 系列的成功，以 25 万级价格提供 50 万级体验，仍存巨大疑问。该价格区间竞争白热化，爆款与踩踏每月都在上演。撕去标签的零跑，内里仍散发"管用、合用、够用就行"的"经济适用"气质，这对于开始注重品牌认同、情感价值和服务体验的更高价位市场消费者而言，可能还不足以让他们心动。
"以价换量"的现状，要维持住，"品牌向上"的突破，也要努力实现，但两者本身就存在一定悖论。
目前来看，零跑绝大部分客群，都"只有价格信仰，没有品牌信仰"，在"情绪价值"大行其道的当下，零跑"经济适用男"的务实风格，想要同时达成上述目标，难度不小。
朱江明在采访中提及，2025 年，零跑的销量目标是 50-60 万辆，六年后的年销量目标要提升至 400 万辆。
军令状已然立下，但很显然，如朱江明所言佳禾资本，"真正的生存之战，才刚刚开始。"
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